Chương Trình
– Mô Hình Cơ Bản Bán Hàng Google AdWords
– Bán Giải Pháp theo Nhu Cầu Khách Hàng
– Giải Đáp Mối Quan Ngại của Khách Hàng
8 Bước Cơ Bản Trong Quá Trình Bán Hàng
1. Tìm hiểu về Khách Hàng
2. Tìm hiểu về quá trình sử dụng Google AdWords trước đây
3. Phân tích thị trường, sản phẩm, người sử dụng, đối thủ cạnh tranh
4. Giới thiệu về AdWords
5. Bán giải pháp thay vì tính năng
6. Giới thiệu về lợi ích của việc quảng cáo với đại lý của Google
7. Giải thích những mối quan ngại của khách hàng
8. Ký hợp đồng 3
Bước 1: Tìm hiểu về Khách Hàng
Khảo Sát Sơ Bộ
● Vai trò của cá nhân/ team
● KPI chính
● Kinh nghiệm làm việc với Google AdWords
● Vị thế thị trường
● Sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh
● Xu hướng người tiêu dùng
● Lịch sử công ty, quá trình hình thành
● Chiến lược kinh doanh hiện tại
● Sản phẩm có thể sử dụng Google AdWords
● Đối tượng khách hàng nhắm đến
● Cơ hội phát triển của sảm phẩm
Đặt câu hỏi: Dựa trên nhu cầu cụ thể của khách hàng Khái niệm về AdWords
Trạng thái Hiện tại
- Kinh doanh
- Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
- Hiện bạn đang trực tuyến ở phần nào? Ngoại tuyến ở phần nào?
- Đối thủ chính của bạn là ai? Điều gì khác biệt giữa bạn và đối thủ?
- Bạn nhận thấy thị trường đang thay đổi như thế nào? Xu hướng / Điều kiện gì đang ảnh hưởng nhất tới bạn?
- Marketing
- Mục tiêu marketing của bạn là gì? Ngân sách bao nhiêu?
- Hiện bạn đang tiếp thị ở những kênh nào (online, offline) Tại sao lại sử dụng những kênh đó?
- Bạn có biết phần lớn khách hàng tìm thấy mình bằng cách nào không?
- Mục đích của website của bạn là gì?
- Chi phí của việc tìm một khách hàng mới là bao nhiêu?
- Cá nhân
- Những vấn đề lớn bạn đang mong muốn giải quyết là gì?
- Thành công được đo lường như thế nào?
Trạng thái Mong muốn
- Kinh doanh
- Ưu tiên hàng đầu cho doanh nghiệp của bạn năm nay là gì và bạn đang thực hiện những ưu tiên này như thế nào?
- Bạn có kế hoạch gì để tăng trưởng kinh doanh?
- Một số thử thách hoặc trở ngại mà bạn nhìn thấy sẽ phải đối mặt là gì?
- Có sản phẩm hoặc dịch vụ nào mà bạn muốn tăng % đóng góp trong doanh thu công ty mình không?
- Marketing
- Bạn có ưu tiên tìm khách hàng mới hay giữ khách hàng cũ? Tại sao điều đó lại quan trọng?
- Bạn muốn có số lượng bán hàng như thế nào?
- Bạn muốn nhận diện thương hiệu của mình như thế nào?
- Cá nhân
- Ưu tiên của bạn cho quý này/năm nay?
- Bạn có dự án nào hiện đang trì hoãn nhưng bạn thực sự muốn thúc đẩy không?
Lắng Nghe Khái niệm về AdWords
- Tôi muốn có nhiều khách hàng quay lại mua hàng vs. Tôi muốn có nhiều lượt đăng kí mới
- Tôi muốn thương hiệu của mình có nhiều KH trung thành vs. Tôi muốn thương hiệu của mình có nhiều KH biết đến
- Tôi muốn mọi người nói chuyện, bàn bạc về sản phẩm của mình
- Tôi muốn tiếp cận những người đã có hứng thú với sản phẩm của tôi nhưng chưa bắt đầu mua hàng
Bước 2: Tìm hiểu về quá trình sử dụng AdWords trước đây
Bước 3: Phân Tích
Ví Dụ: Chat App
- Thị Trường
- So sánh với các nước trong khu vực
- Sự phát triển của smartphone ở VN
- Tính năng đặc biệt/ thế mạnh của sản phẩm
- Vị thế của sản phẩm trên thị trường
- Nhận diện thương hiệu của sản phẩm (Google Trends)
- Người Sử Dụng
- Vì sao người sử dụng gắn bó với 1 chat app (nghe nhạc, kết bạn…?)
- Vòng chuyển đổi của người dùng: phát hiện → tìm hiểu → cài đặt
- Đối Thủ
- Chat App nào đang chiếm thị phần lớn nhất ở VN
- So sánh tính năng các chat app trên thị trường
Bước 4: Giới Thiệu về AdWords Khái niệm về AdWords
Bước 5: Bán Hàng: Bán Giải Pháp thay vì Tính Năng • Dựa vào những giá trị của
- Dựa vào những giá trị của Adwords để chứng minh quảng cáo với Adwords có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
- Hãy tạo cơ hội cho khách hàng lặp lại lợi ích của Adwords
- Tóm tắt những vấn đề khách hàng gặp phải
- Chưa tiếp cận được tất cả các khách hàng tiềm năng
- Tiêu tốn quá nhiều cho những khách hàng không liên quan
- Không biết quảng cáo của mình có hiệu quả hay không.
- Giải thích vì sao Adwords có thể giải quyết những vấn đề này
- Công cụ tìm kiếm Google chiếm 95% thị phần tại Việt Nam.
- Có thể hiển thị quảng cáo cạnh những tìm kiếm liên quan
- Chúng tôi sẽ gửi cho bạn báo cáo hàng tháng để bạn đánh giá mức độ hiệu quả.
Bước 6: Khái niệm về AdWords Giải thích Dịch vụ của bạn – Tại sao khách hàng nên chọn Dịch vụ của bạn?
- Tại sao khách hàng nên chọn Dịch vụ của bạn?
- Chúng tôi sẽ quản lý tài khoản Adwords của bạn
- Chúng tôi sẽ đầu tư vào mối quan hệ với bạn giúp bạn phát triển doanh nghiệp
Bước 7: Giải thích những mối quan ngại của khách hàng Khái niệm về AdWords
Bước 8: Ký hợp đồng Khái niệm về AdWords
- Mục Đích: [Shop Online] Tăng doanh số bán hàng
- Mục Đích: Tăng lượt đến cửa hàng
- Mục Đích: Tăng cường nhận thức cho sản phẩm hay thương hiệu
Chú ý: Mạng tìm kiếm với chọn hiển thị là 1 lựa chọn tốt cho phần lớn khách hàng để lấy được các quảng cáo trên mạng hiển thị với ít công sức cài đặt
- Mục Đích: Giảm CPC
Chú ý: Cần giải thích #1 không phải lúc nào cùng là tốt nhất. Tập trung vào tìm từ khoá ít cạnh tranh hơn. Thử SNDS với vị trí đặt phù hợp để có CPC thấp hơn
- Mục đích: Tăng chuyển đổi trực tuyến
- Mục Đích: Tăng số cuộc gọi
Note:
- Giải thích rõ về tiện ích cuộc gọi trên di động – top 2 là quan trọng nhất đối với di động
- Theo dõi lượt đến trang liên hệ
Cảm ơn các bạn!
Nguồn: Tường Vy $ Quang Minh
